Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч




Скачать 96.78 Kb.
НазваниеЛ. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч
Дата публикации26.04.2016
Размер96.78 Kb.
ТипДокументы
edushk.ru > Информатика > Документы
АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ

ПЕРМСКИЙ ОТКРЫТЫЙ ИНСТИТУТ КОНВЕРСИИ КАДРОВ

прямая соединительная линия 1


614000, г. Пермь, ул. Монастырская, д.61, оф.623, тел.(факс): 201-74-84, e-mail: poikk@prm.ru

СЕМИНАРЫ
РУКОВОДИТЕЛЬ СЕМИНАРОВ:

Л.П.Бекетова – бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч

МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:

г. Пермь, ул. Монастырская, д.61, оф.623

^ Менеджер продаж

Два одинаковых отдела продаж реализуют схожий товар на одной территории. Один отдел успешен, люди работают эффективно и держатся за свое рабочее место, а в другом – постоянная текучка кадров и невыполнение планов. В чем секрет? Для многих руководителей отделов продаж он хорошо известен – надо правильно организовать и сопровождать процесс.
^ Цель программы:

Развитие управленческих компетенций (стратегическое и оперативное планирование, постановка задачи подчиненному, формы контроля, подача обратной связи менеджеру по результатам его труда, организация обучения продавцов и послетренинговой поддержки, мотивация сотрудников, найм и адаптация новичков).
^ Результаты тренинга для участников. После обучения вы сможете:

  • Повысить эффективность продаж своих подразделений

  • Грамотно планировать, контролировать работу сотрудников, планировать их обучение, а также нанимать подходящих сотрудников

  • Повышать отдачу от инвестиций в тренинги по продажам


Результаты обучения для компании

  • Развитие управленческих компетенций руководителя отдела продаж.

  • Возможность увеличения прибыли за счет усовершенствования действующей модели управления отделом продаж

  • Создание благоприятной среды для внедрения новых технологий в работу отдела продаж

  • Повышение отдачи от инвестиций в обучение сотрудников  


^ В ПРОГРАММЕ:
Роль менеджера в достижении результата группы продавцов
Планирование и организация работы отдела продаж:

  1. Принципы планирования

  • этапы планирования

  • правила постановки целей - SMART и не только он.

  • определение приоритета рабочих задач

  1. Методы планирования

  • финансовое и оперативное планирование

  • матрица планирования

  • оперативный план работы каждого продавца

  1. Постановка задачи работнику отдела продаж

Контроль и оценка деятельности подчиненных

  • Задачи и виды контроля

  • Принципы мотивирующего контроля

  • Эффективная обратная связь

  • Управление конфликтами

Подбор продавцов

    • Принципы подбора

    • Критерии отбора кандидатов

    • Проведение отборочного собеседования

    • Адаптация продавцов

Обучение

  • Компетенции успешного продавца

  • Выявление потребностей в обучении

  • Выбор и обоснование темы тренинга руководителем отдела продаж

  • Формирование группы для тренинга с учетом уровня развития сотрудников

  • Грамотное преподнесение сотрудникам идеи обучения. Правило внедрения изменений

  • Правила подготовки сотрудников к тренингу

  • Послетренинговое сопровождение. Принципы и методы обратной связи. Разбор полевой встречи

Мотивация группы продавцов

  • Теория мотивации

  • Методы мотивирования сотрудников отдела продаж

  • Мотивирующая беседа

  • Собрание (цели, задачи, принципы подготовки и проведения)

Лидерство и руководство

    • Лидерство и управление

    • Стили управления

    • Взаимодействие руководитель-подчиненный

    • Развитие личностных управленческих навыков


Продолжительность тренинга: 24 часа

Аудитория: руководители отделов продаж до 20 человек
^ Психология продаж

Продавцом надо родиться или этому можно научиться? Продавать - это наука или искусство? Можно ли стать успешным в условиях жесткой конкуренции? Эти и многие другие вопросы волнуют тех, кто работает или собирается работать в продажах.
^ Цель программы: повысить эффективность личных и телефонных продаж.
Планируемые результаты для участников. После обучения Вы сможете:

  • четко планировать и достигать поставленные цели;

  • более гибко реагировать на самые непредсказуемые ситуации в продажах;

  • устанавливать контакт с любым клиентом;

  • создавать у клиента потребность в сотрудничестве с Вами, даже если он уже работает с Вашим конкурентом;

  • разговаривать на языке не только свойств, но и выгод;

  • отработать приемы работы с возражениями, стабилизировать имеющийся опыт по работе с возражениями, составить карту возражений, научиться отличать ложное возражение от истинного;

  • устанавливать контакт во время холодного звонка и обходить первичные возражения клиента.

Ожидаемые результаты для компаний:

  • Знание сотрудником основных этапов продаж и владение ее основными технологиями.

  • Сокращение времени на обработку одной сделки и увеличение их количества.

  • Рост лояльности клиентов и привлечение дополнительных клиентов путем повышения качества их обслуживания.


^ В ПРОГРАММЕ

Как думают и действуют успешные продавцы

  • Основные принципы жизни и работы успешного менеджера.

  • Способы формирования внутренней мотивации: адекватность ситуации и задаче.

  • Пять основных этапов активных продаж, их цели и ключевые технологии.

Особенности телефонных продаж

  • Специфика продаж по телефону. Приемы использования преимуществ телефонного общения.

  • Подготовка к звонку: цели, алгоритм телефонного контакта, выход на Лиц, Принимающих Решение (ЛПР).

  • Критерии эффективного «холодного» звонка.

  • Четыре способа преодоления барьера секретаря.

  • Сценарий телефонной продажи.

  • Технология «холодного» звонка: Установление контакта. Позиционирование предложения. Отстройка от конкурентных предложений. Выяснение потребностей. Создание договоренностей.

  • Эффективные речевые модули и бизнес-этикет при ведении продаж по телефону.

Установление продуктивных отношений (контакта) с клиентом, сбор информации

  • Методы создания положительного первого впечатления. Развитие отношений с клиентом: от доверия к приверженности.

  • Информационный лист. Диагностика собеседника и его потребностей.

  • Алгоритм сбора информации: что, как, зачем. Техники извлечения нужной информации из разговора. Типы вопросов и приемы активного слушания.

Способы выяснения и создания потребностей Клиента

  • Техника трех вопросов для создания потребностей к сотрудничеству.

  • Техника «Два к одному» для выяснения потребностей по телефону.

  • Парафраз с вложенным смыслом.

  • Технологии выяснения потребностей. СПИН-техника. Знакомство и отработка техники задавания 4 типов вопросов для выявления и формирования потребности клиента.

Презентация фирмы и продукта

  • Разговор на языке выгод - залог успешной презентации. Подача информации в ключе ценностей клиента.

  • Слова и фразы, повышающие значимость клиента.

  • Понятие «цена» и «ценность».

  • Телефонная презентация, и ее особенности.

  • Позиционирование. Создание персонального предложения с одновременной отстройкой от конкурентов.

Возражения и их обработка. Как превращать возражения в повод для покупки

  • Возражения истинные и ложные. Их различия.

  • 6 причин отказа от покупки. Их выявление и стратегия преодоления.

  • Алгоритм работы с возражениями. Техника УПА (уточни, присоединись, аргументируй).

  • Работа с ценой. Основные принципы. Обработка возражения по цене.

Завершение продажи

  • Тест на сделку.

  • Приемы закрепления сделки.

  • Получение рекомендаций.


Заключение. Подведение итогов. Что я изменю в своей работе, чтобы добиться увеличения личных продаж и доходов компании.

^ Программа семинара включает: Интерактивный режим с глубоким погружением, анализ конкретных задач, работа над ошибками, мозговые штурмы, деловые и ролевые бизнес-игры, кейсы, консультации.
^ Продолжительность программы от 24 часов.

Количество участников до 20 человек
Ведение переговоров

Цели тренинга:

  • Систематизировать имеющиеся знания о ведении деловых переговоров;

  • Получить новые знания в этой области;

  • Изучить все стадии деловых переговоров;

  • Выявить трудности, с которыми встречается менеджер при переговорах;

  • Получить новые - эффективные тактики и навыки ведения переговоров;


Пройдя тренинг, Вы получите умения:

  • успешно планировать свои действия на переговорах, максимально используя всю имеющуюся информацию для того, чтобы усилить свою позицию;

  • выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации;

  • гибко приспосабливать избранную стратегию к изменившейся ситуации;

  • эффективно использовать различные средства коммуникации в процессе взаимодействия с другими участниками переговоров, умение убеждать собеседника;

  • противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента;

  • сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата.

^ В ПРОГРАММЕ:

Подготовка к переговорам.

  • Информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; максимально доступная информация о партнере; информация о внешней среде.

  • Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров).

  • Тактическая подготовка: разработка тактических приемов, применение которых позволяет добиваться поставленной цели с минимальными потерями. Организация переговоров.

Стратегии переговоров.

  • Основные стратегии переговоров. Стили переговоров.

  • Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации.

  • Как усилить собственную позицию.

  • Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и аргументацию.

Ведение переговоров. Управление процессом переговоров.

  • Этапы переговоров. Как определить исходные позиции сторон в начале переговоров.

  • Как узнать, что стоит за позицией партнера: выявление подлинных интересов партнера, поиск области соприкосновения с Вашими интересами.

  • Как определить и использовать психологические особенности собеседника.

  • Как увеличить пространство выбора в процессе переговоров.

  • Как преодолевать сопротивление участников переговоров.

  • Как своевременно завершить переговоры и зафиксировать договоренности.

Техника и методы переговоров: инструментарий профессионала.

  • Как понимать "язык тела" и использовать эту информацию.

  • Как убедить собеседника: приемы аргументации и контраргументации.

  • Как узнать то, о чем собеседник не хотел говорить. Психология переговоров.

  • Искусство переговоров. Как явно или скрыто овладеть инициативой в диалоге.

  • Коллективные переговоры

Манипуляция и противостояние манипуляциям в переговорном процессе

  • Влияние эмоций на процесс переговоров. Природа манипулятивного воздействия.

  • Влияние и противостояние влиянию. Ведение переговоров: как противостоять провокациям, уловкам, техникам манипулирования.

  • Как быть внимательным к эмоциям оппонента.


^ Продолжительность тренинга: 16 часов

Аудитория: руководители, специалисты, все, кто ведет переговоры до 20 человек

Таймменеджмент

Время – самый ограниченный капитал,

и если не сможешь им распоряжаться,

не сможешь распорядиться ничем другим.

Питер Друкер

«Ах, если бы в сутках было не 24 часа!» - мечтали Вы об этом? Успеть все, что спланировал – к этой цели сегодня стремятся многие, это - одно из основных условий успеха. Время нельзя купить, занять, складировать… Время – сложная категория. Она требует внимательного к себе отношения. Как эффективно использовать свои часы и минуты? Как управлять временем – управлять собой и другими во времени?
^ Цель:

Обучить участников семинара приемам эффективного использования времени.
Задачи:

  • Выявить типичные ошибки руководителей (персонала) в организации своего труда

  • Освоить методы учета и анализа использования рабочего времени

  • Познакомиться с системой планирования личного труда руководителей (подчиненных)

  • Овладеть техникой планирования личного времени руководителя


Практический результат:

Повышение эффективности труда руководителей и подчиненных.
^ В ПРОГРАММЕ:


  1. Управлять временем - править куда - править к цели. Цель – основа управления временем.

  2. Постановка целей

  • Целеполагание.

  • Технология постановки цели.

  • Формирование древа целей.

  1. Планирование

  • Выбор инструментов планирования.

  • Принципы Эйзенхауэра Оценка приоритетов

  • Принцип Парето

  • Ошибки в планировании

  1. Ловушки времени. Поглотители времени.

  2. Контроль использования времени

  3. Принципы эффективного дня



Продолжительность тренинга: 8 часов

Аудитория: руководители и специалисты до 20 человек

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconУчебный план дисциплины “Бизнес-планирование” №
...

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconЕ. Е. Вахромов консультант-психолог
Организацию, ведущую бизнес, как открытую социальную систему, которая борется за обладание ресурсами в экономической, социальной...

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconНужен ли в этом перечне еще и детский психолог ?
Нужен ли в этом перечне еще и детский психолог? А если нужен, то с какого возраста? Чем детский психолог отличается от других специалистов?...

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconОсновы предпринимательства
Основную роль в процессе бизнес планирования, как правило, играют разработка и реализация бизнес-плана предпринимательского проекта,...

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconПедагог-психолог дошкольной организации оценивает современное образование,...
Только в этом случае педагог-психолог представляет и защищает интересы ребенка как развивающейся личности и индивидуальности

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconПлан: Эволюция организационных структур Компания как экономический...
Понятие бизнес-процесса, основные виды бизнес-процессов, процессный подход в менеджменте

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconРазработка и внедрение системы наставничества
Г71 Коуч-наставничество как инструмент развития бизне­са. Практическое руководство. — Спб.: Речь, 2006. — 144 с

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconКурсовой проект по курсу: «Предметно-ориентированные эис» на тему...
Эффективные пути решения вопросов, связанных с недостатком финансирования и привлечения дополнительных ресурсов. Бизнес-планы позволяют...

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconБизнес-план предприятия составляется как для внешних, так и для внутренних...
Бизнес-план — это документ, программа действий менеджмента, схема и аналитический расчет осуществления бизнес-операций и действий...

Л. П. Бекетова бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч iconКлючевые вопросы комплексного бизнес-аудита глава 1
Что такое «бизнес-объекты» и в чём их важность для построения «счастливой компании»

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
edushk.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов