Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс)




НазваниеПовышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс)
Дата публикации10.06.2016
Размер87.4 Kb.
ТипДокументы
edushk.ru > Маркетинг > Документы
"Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (АЗС)".

(Для юга Псковской области).
Для начала определим, из кого состоит рынок:


  1. Рынок Компаний Поставщиков:

  • Компания ПСКОВНЕФТЕПРОДУКТ - филиал Псковской нефтебазы Компании ПСКОВНЕФТЕПРОДУКТ - реализация топлива Компании СУРГУТНЕФТЕГАЗ;

  • Компания ПАНОЙЛ - реализация топлива Компании ТНК;

  • Нефтебазы других областей (Тверская или Смоленская) и поставка с Нефтеперерабатывающего завода или компании-перекупщика топлива с завода;




  1. Рынок Компаний, Реализующих Топливо:

  • Сеть АЗС Компании ПСКОВНЕФТЕПРОДУКТ - самое большое количество АЗС, их "несчеть";

  • Сеть АЗС Компании ПАНОЙЛ - сеть из 4 АЗС и 1 ГАЗС;

  • 1-2 АЗС других Компаний, никак не влияющих на рынок;


Также определим важные стратегические точки:


        1. Города:

  • Великие Луки;

  • Невель;




        1. Шоссе:

  • Шоссе МОСКВА-РИГА;

  • Шоссе КИЕВ-САНКТ ПЕТЕРБУРГ;

  • Шоссе НЕВЕЛЬ-СМОЛЕНСК;


Теперь определим, что именно может захотеть получить Клиент на АЗС:


    1. Нужное ему топливо;

    2. Качественное топливо;

    3. Желательно ниже цену, чем у конкурента;

    4. Вежливое обслуживание и обращение к клиенту, как к незаменимому;

    5. Принадлежности для Автомобиля;

    6. Закусить (в магазине) или Поесть (в кафе);

    7. Оставить машину на стоянке или на ночь на платной стоянке;

    8. Сходить помыться и остаться ночевать в гостинице;


Первые четыре пункта относятся только к АЗС, расположенным в черте города, а все восемь к АЗС, находящимся на шоссе.
Для правильной организации АЗС необходимо решить четыре проблемы:


        1. Определить своего постоянного поставщика нефтепродуктов;

        2. Определить место, где построить АЗС;

        3. Как минимум необходимо организовать первые четыре пункта, которые может захотеть клиент;

        4. Провести правильную маркетинговую и рекламную политику своей АЗС;

        5. Учитывать ошибки и опыт конкурентов для быстрейшего достижения желаемого результата;


Для определения постоянного поставщика необходимо понять, что рынок нефтепродуктов уже разделен.
Если Вы приобретаете топливо у местных нефтебаз или иных, то возможна ситуация, когда для Вас не будет определенных видов топлива или Вам достанутся остатки от заказов предыдущих заказов. Выход из этой ситуации такой - необходимо заранее заказывать у них конкретное количество топлива на определенный период, за который Вы примерно знаете прокачку топлива на вашей АЗС. Также понадобится некоторое промежуточное хранилище топлива, которое хранило ба еще не реализованное топливо.
Если Вы приобретаете топливо у перекупщиков с нефтеперерабатывающего завода (напрямую с завода Вам никто не продаст, поскольку все топливо там уже тоже распределено), то у Вас появится шанс получить топливо дешевле, чем с нефтебазы, таким образом Вы можете стать самим нефтебазой. Но здесь тоже есть проблемы, поскольку не только Вы "такой умный". Стать их клиентом, тем более постоянным, очень сложно, так как топливо у них расходится на "ура". Также необходимо учитывать тарифы на железнодорожные перевозки. Тарифы по перевозке топлива (для каждого вида топлива свой тариф) с одной станции до другой можно узнать по адресу - "http://www.nge.ru/rrtarif.htm".
Для более правильного выбора поставщика нефтепродуктов необходимо руководствоваться Качеством Топлива, а не Его Ценой - это основная ошибка некоторых компаний.
Для определения места для строительства АЗС необходимо исходить из количества потенциальных клиентов, конкурентов и правовых аспектов конкретной местности. Как правило выручка за сутки по городу в 3-4 раза меньше, чем по трассе. Причем в основном идет прокачка именно Дизельного Топлива и АИ-95.
Основная задача АЗС – обслужить как можно больше клиентов и получить максимально возможную прибыль.
Опыт показывает, что одной торговли топлива не достаточно. Поэтому на АЗС все чаще стали развиваться сопутствующие услуги, такие как магазин, кафе и т.д. Качественное сочетание основного и сопутствующего бизнеса на АЗС – залог успеха.

Если АЗС находится в черте города, то АЗС должно обязательно:


    1. Предоставить клиенту то топливо и того качества, которое подойдет для его автомобиля. Примеры нарушения этого правила:

      • Когда у компании нет какого либо вида топлива, то соответственно у всей сети АЗС нет этого вида топлива, для клиента означает – «раз здесь нет, тогда поеду к конкуренту», и в следующий раз – «там этого топлива тогда не было, поэтому поеду сразу к конкуренту»;

      • Качество топлива – важнейший атрибут АЗС. Стоит только один раз пренебречь – все клиенты, которые у Вас заправляли это топливо – больше никогда к Вам не вернуться, даже если топливо будет дешевле, чем у конкурентов.

      • Топливо должно подходить тем стандартам, которые даны в сертификате – если топливо не подходит по температурному показателю (зимой), чистоте топлива или по коэффициентному показателю топлива (например: АИ-76 и АИ-80 – разные виды топлива, но ассоциируются как одинаковые) то это топливо не будут покупать.




  1. Главное соотношение в бизнесе – это соотношение качества и цены. Цена может быть:

  • Цена топлива ниже цены конкурентов: такая ситуация возможна в том случае, когда АЗС только начинает свою работу и ей нужно доказать своим клиентам правильную политику в обслуживании клиентов. Такая ситуация может быть около месяца, затем цена топлива повысится. Другая ситуация может быть когда топливо имеет сомнительное происхождение и качество, тогда для быстрого избавления от него используют низкую цену.

  • Цена топлива чуть ниже цены конкурентов: такая ситуация возможна при нормальной работе АЗС.

  • Цена топлива равна цене конкурентов: такая ситуация возможна если Ваша сеть АЗС имеет преимущество на рынке в этом регионе и она может сама диктовать цену. Также такая ситуация возможна при наличии системы скидок на разные количества и виды топлива.

  • Цена топлива выше цены конкурентов: такая ситуация возможна при внутренних проблемах компании – не имение постоянного поставщика или неправильное расходование средств, приводящее к рискованным последствиям. Другая ситуация состоит в том, что АЗС использует торговую марку и очень качественное топливо, таким образом эта АЗС превращается в АЗС типа «Кадиллак».

Большое влияние может иметь кредитная или талонная система, которая является большим толчком к развитию партнерских отношений. Эти системы более перспективны, так как возможна продажа топлива оптом через АЗС (даже не через счетчик, так как могут взять целый бензовоз), также для стимулирования эти системы могут иметь некоторую скидку.


  1. Наверняка каждый человек на Земле хотел бы хоть раз быть незаменимым. Определенный тип взаимоотношений между продавцом и клиентом (особенно оптовым) дает досрочный ответ клиента на приобретение топлива на Вашей АЗС. Простое вежливое обращение – залог успеха, так как любой служащий АЗС – это лицо компании. Также нужно использовать фирменную одежду, так как клиент должен видеть продавца или кассира не в свитере и не в джинсах, а в фирменной одежде, подтверждающей Вашу торговую Марку или Имидж компании.


Если АЗС находится на Трассе, то возможно наличие сопутствующих услуг, которые вместе с АЗС создают целый комплекс:


  1. Много ли вы видели автомастерских, расположенных на трассе? Нет. Водители, которые часто ездят в дальние рейсы, встречаются с такой ситуацией, когда в машине что-то не так и нужна помощь (чтобы, например, не пачкаться). Конечно, Вам не надо создавать целую мастерскую и набирать целую бригаду, но необходимо иметь хотя бы яму для машины и человека, который хоть немного разбирается в машинах. Сейчас практически на каждой АЗС имеются в продаже разные принадлежности к автомобилям, которые также можно считать двигателем к развитию этой редкой услуги.




  1. Практически на каждой АЗС имеется магазин, в котором можно приобрести газеты, мороженое, шоколадки, сигареты, выпивку и т.д., но наверняка цены в таком магазине намного выше, чем в населенных пунктах. С одной стороны это притягивает – человеку надо, с другой стороны это отталкивает – да за такую цену я «зайца в поле загоняю». Наличие кафе на АЗС – тоже уже не редкость, а проблема с ценами и рентабельностью остаются актуальными. Здесь многие компании зашли в тупик и до сих пор в нем и пребывают, так как они забыли предназначение магазина и кафе на АЗС – стимулировать продажу топлива. На деле выходит наоборот, причем все сводится к тому, что АЗС, магазин и кафе имеют только одно общее – находятся в одном здании.




  1. Наличие стоянки около АЗС – хорошо, наличие платной (или охраняемой) стоянки с перегородками – еще лучше. Проблема – за бесплатные стоянки иногда идут поборы больше, чем за платные.




  1. Некоторые АЗС дают такую услугу, как возможность принять душ. Но хорошо бы к этому еще иметь и гостиницу (на несколько номеров). Обеими услугами пользуются очень часто, что дает дополнительное притяжение клиентов к АЗС.


Смысл создания комплекса – стимулирование продажи топлива используя сопутствующие услуги. Воспользовавшись одной из услуг комплекса получаешь преимущество на пользование всеми остальными услугами.
Пример стимулирования продажи топлива: заправив у Вас 600 литров дизтоплива, клиент получает скидку на 20% в кафе (обычно в кафе идет 100% накрутка, поэтому это точно будет выгодно), 10% скидки в магазине. А остановившись на платной стоянке, клиент получает 20% скидку в гостинице и 20% скидку на пользование душем (вечером утром).
Для правильной организации маркетинговой и рекламной акций необходимо привлечь специалистов. Всем известно, что неправильная реклама – это антиреклама, а такие примеры к сожалению есть.
Задача маркетинга заключается в создании определенного имиджа вокруг АЗС или комплекса.
Задача рекламы заключается в привлечении новых клиентов и поддержании интереса постоянных клиентов.
Эти задачи тесно переплетены и не могут быть использованы отдельно. Цель этих задач показать – «Вот оно, что Ты искал!». Есть разные виды рекламы, этот обзор не будет затрагивать все аспекты в этой области, но я приведу некоторый пример.
Внешняя реклама, типа Рекламного щита, имеет не те свойства, о которых думают многие. Есть большие щиты 6*2, которые несут в себе информации, которую Вы можете увидеть на щите 2*1. Для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента, надо ему предложить именно то, чего он хочет. Вот текст маленькой рекламы, который я придумал: «У нас АИ95 – это АИ95. Не Веришь? Проверь сам». Это выражение сообщает Вам о том, что здесь то самое – настоящее топливо, к тому же включается какой то внутренний инстинкт – хочется проверить.
Самое важное в обслуживании АЗС – это не сделать ошибки. Поэтому нельзя не учитывать опыт конкурентов, чтобы не повторить их ошибки. Основные ошибки и недочеты я опишу ниже:

  • Вопреки всем законам и личным предубеждениям, клиент – все равно прав.

  • Запомните – весь хороший имидж АЗС исчезает после любого минуса в работе АЗС или его сотрудника. Здесь срабатывает эффект «Взрыва», когда обиженный клиент уезжает и всем, кого он увидит, обязательно расскажет свою обиду, невзирая на все то хорошее, что он до этого получил.

  • АЗС – это автомобильная заправочная станция, где соответственно пахнет бензином, но это не значит, что им должно пахнуть везде, включая внутри помещения АЗС, магазине, кафе или гостинице.

  • В кафе обычно принято, чтобы играла музыка. Есть люди, которым нравится только определенные виды музыки и всем не угодишь, поэтому репертуар музыки должен быть спокойным и не навязчивым.

  • Люди имеющие машину – подвержены быстрой смене обстановке. Эта ситуация возникает, когда имеется очередь на АЗС - желательно иметь больше подъездов к пистолетам, особенно для дизельного топлива (так как дальнобойщики ходят караванами по 4-6 машин, также необходимо иметь толстый шланг для быстрой заправки дизельным топливом).

  • Основное местоположение АЗС – за пределами населенного пункта, поэтому желательно иметь на АЗС генератор, который смог бы взять на себя обеспечение всей АЗС примерно на 1 час.

  • На некоторых АЗС – ну просто принято не иметь на улице мусорниц. Это создает плохую ассоциацию.

  • Необходимо постоянно следить за ассортиментом в магазине – пустых полок не должно быть вообще.

  • Наличие туалета для клиентов на АЗС – плюс, наличие туалета на стоянке – двойной плюс.

  • Необходимо постоянно следить за световой подсветкой – если лампочка сгорела, надо сразу ее заменить, иначе сложится впечатление – «Даже на лампочках экономят».


Вот в принципе и все. Если есть какие либо вопросы, предложения и замечания – прошу высылать их мне по почте на адрес serj5672@yandex.ru или посетите страницу моего сайта www.sergeysergey67.narod.ru/projects.html.

12 августа 2003 г.

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) iconРекомендации по расходу топлива машинами для содержания, ремонта автомобильных дорог и объектов
В данном документе приведены значения конкретных показателей расхода топлива для спецмашин, используемых при уборке и ремонте автомобильных...

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) iconПодпись Дата Лист дп 280130. 172 Од. 03. 13. Пз введение
Азс, работающие на жидком моторном топливе по-прежнему широко используются и являются объектами повышенной пожаровзрывоопасности,...

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) iconДокумента постановление госстроя РФ от 09. 03. 2004 n 36
Об утверждении рекомендаций по расходу топлива машинами для содержания, ремонта автомобильных дорог и объектов внешнего благоустройства...

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) iconРаспоряжение
Указа Президента Российской Федерации от 7 мая 2012 года n 597 "О мероприятиях по реализации государственной социальной политики",...

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) iconРоссийская федерация федеральный закон об автомобильных дорогах и о дорожной деятельности
Настоящий Федеральный закон регулирует отношения, возникающие в связи с использованием автомобильных дорог, в том числе на платной...

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) icon1. Анализ динамики и выполнения плана производства и реализации продукции
Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение её качества непосредственно влияет на величину себестоимости (издержек),...

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) icon«физического» метода распределения затрат на топливо
Минэнерго РФ от 18. 09. 2014г №624 в части установления нормативов удельного расхода топлива на производство 1 Гкал тепловой энергии...

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) iconПлан учебного процесса по профессии «Автомеханик», срок обучения...
«Автомеханик», срок обучения 10 месяцев. Специальности: слесарь по ремонту автомобилей (3 разряда); оператор заправочных станций;...

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) icon2 года 5 месяцев
Присваиваемая квалификация: слесарь по ремонту автомобилей, оператор заправочных станций, водитель автомобиля

Повышение Реализации Топлива на Автомобильных Заправочных Станциях (азс) iconВ системе выпуска отработавших газов следует установить глушитель...
В случае необходимости бо­лее полного отделения масла и топлива от отработавших газов рекомендуется вместо глушителя устанавливать...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
edushk.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов