Виды лизинга — Вопрос понятия и сущность коммерческой работы Коммерция

Виды лизинга:По методу предоставления:
— вид лизинга, при котором ли­зингодатель обязуется приобрести в собственность указан­ное лизингополучателем имущество у определенного про­давца и передать лизингополучателю данное имущество в качестве предмета лизинга за определенную плату, на оп­ределенный срок и на определенных условиях во времен­ное владение и пользование. При этом срок, на который предмет лизинга передается лизингополучателю, соизме­рим по продолжительности со сроком полной амортизации предмета лизинга или превышает его. Предмет лизинга пе­реходит в собственность лизингополучателя по истечении срока действия договора лизинга или до его истечения при условии выплаты лизингополучателем полной суммы, пре­дусмотренной договором лизинга, если иное не предусмот­рено этим же договором.
Оперативный лизинг — вид лизинга, при котором ли­зингодатель закупает на свой страх и риск имущество и передает его лизингополучателю в качестве предмета ли­зинга за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и пользо­вание. Срок, на который имущество передается в лизинг, устанавливается на основании договора лизинга. По истече­нии срока действия данного договора и при условии выпла­ты лизингополучателем полной суммы, предусмотренной договором лизинга, предмет лизинга возвращается лизин­годателю, при этом лизингополучатель не имеет права тре­бовать перехода права собственности на предмет лизинга.
Ливеридж – лизинг при котором большая часть стоимости сдаваемого имущества берется в заем у третьей стороны – инвестора и в первой половине срока аренды осуществляются амортизационные отчисления и уплата процента по взятой ссуде. Такая сделка уменьшает облагаемый доход инвестора и создает эффект отсрочки налогов. Эту отсрочку инвестор предоставляет лизинговой фирме, кот. В свою очередь устанавливает пониженную арендную плату и получает стабильную прибыль.
Лизинг бывает прямой и косвенный:
– имеет место тогда, когда изготовитель или владелец имущества выступает лизингодателем.
Косвенный – когда сдается в аренду через третье лицо.
По методу кредитования различают:
– осуществляется одноразовая аренда, обычно долгосрочная.
Возобновляемый – договор лизинга может продлеваться после истечения первого срока договора. Он еще называется РОЛЛОВЕРН.

Лизинг недвижимости – по запросу клиента лизинговая компания расходует определенные средства для приобретения земельного участка, заключает договор с подрядчиками на проектирование, экспертизу, строительство этого объекта в соответствии с требованиями заказчика. По окончании строительства объект сдается в аренду, обычно сроком на 25-30 лет. В конце этого срока лизингодатель может полностью выкупить объект.
— обычно по этому лизингу передаются следующие группы объектов: транспортные средства, строительная техника, средства телевизионной и дистанционной связи, станки, вычислительная техника, производственное оборудование, механизмы приборы, а также лицензии, ноу-хау, компьютерные программы.

Стандартный лизинг – изготовитель оборудования продает его лизинговой компании, которая сдает это оборудование в аренду. Между изготовителем и лизингополучателем нет правовых отношений, однако если встает вопрос о техническом обслуживании оборудования, то его осуществляет по определенной договоренности изготовитель.
– «ЛИЗБЕК» – он представляет собой эффективный способ улучшения финансового состояния фирмы. Сущность операций состоит в том, что собственник оборудования продает его лизинговой компании, а затем берет его в аренду по договору лизинга.
«Мокрый лизинг» — особенность заключается в том, что такой лизинг предусматривает дополнительные услуги лизингодателя лизингополучателю. Этот вид лизинга обычно дорогой, т.к. лизингодатель осуществляет содержание оборудования, ремонт , страхование. Обычно это лизинг высокоточного новейшего оборудования.
«^ — основные обязанности связанные с эксплуатацией оборудования лежат на лизингополучателе. Он несет все расходы связанные с использованием оборудования.
Возобновляемый лизинг – происходит периодическая замена ранее зданного оболрудования более новым. Распространен при аренде компьютерной техники.
Вендор-лизинг – в роли лизингодателя выступает кооперация изготовителей совместно с лизинговой компанией или банком. Эта модель используется, в основном, для продвижения на рынок очень дорогого оборудования. При этом изготовитель берет на себя поиск партнеров и тех. обслуживание, а лизинговая компания берет на себя организацию продвижения решения административных вопросов, оказание консультативных услуг.
ВОПРОС 22.
Сущность факторинга
Факторинг — осуществляемая на договорной основе покупка требований по товарным поставкам факторинг-фирмой.
Суть факторинговых услуг состоит в том, факторинговая фирма приобретает у клиента право на взыскание долгов и частично оплачивает своим клиентам требования и их должникам, т.е. возвращает долги в размере 70 – 90 % долга до наступления срока их оплаты должником. Оставшаяся часть долга за вычетом % возвращается клиентам после погашения должником всего долга. В результате клиент получает возможность быстрее возвратить долги.Факторинговый договор заключается на 2 – 3 года. Факторинговое обслуживание не сводится только к переуступке требований, а одновременно фактор-фирмы оказывают поставщику ряд услуг: ведение бухучета, кредитование, страхование, юридическое обслуживание, разработку стратегий сбыта.Прибегая к услугам факторинг-фирм, вы имеете воз­можность превратить будущий долг в наличные деньги в нужный момент времени. Факторинг-фирма, предоставив около 80% суммы долга до наступления срока платежа, финансирует вас. Кассовое положение предприятия улуч­шается. Оно освобождается от риска возможных неплате­жей, которые берет на себя факторинг-фирма. Вы сокра­щаете издержки по ведению дебиторских счетов и кре­дитному контролю. И, наконец, последнее, хотя, быть мо­жет, одно из первых по степени важности для предпри­нимателя, — вы получаете возможность использовать ус­луги факторинг-фирмы по предоставлению информации. Факторинг-фирмы хорошо информированы о финансовом положении большинства предприятий, в том числе и за­рубежных.Факторинг эффективен прежде всего на производствен­ных предприятиях и оптовых фирмах, соответственно про­изводящих и сбывающих потребительские товары. Клиен­тами факторинг-фирмы в данном случае являются, как пра­вило, мелкие и средние фирмы.Классификация факторинговых операций:
Внутренние и международные.
С открытой и закрытой цессией.
открытая цессия – должники извещаются об уступке требований;
закрытая цессия – не извещаются.
С правом регресса или без него.
с правом регресса – означает наличие права обратного требования о возмещении уплаченной суммы. В данном случае риск неплатежеспособности должника продолжает нести поставщик.
Прежде, чем фактор-фирма заключит договор с поставщиком она анализирует следующую информацию:
данные о продукции или услуги продаваемой поставщиком, были ли отказы от платежей по причине поставки некачественной продукции;
объем и темпы роста реализации;
информацию о платежеспособности покупателя, своевременность оплаты счетов, сроки оплаты платежей, величина дебиторской задолженности;
информацию о составе и количестве плательщиков.
ВОПРОС 23.
Сущность и виды франчайзинга
Современный термин "франчайзинг" происходит из французского слова franchise, что означает "льгота, при­вилегия". Самая ценная и полезная льгота, которая нужна начинающему предпринимателю, — это возможность ис­пользовать уже отработанные и оправдавшие себя техно­логии, уже известную и популярную торговую марку, воз­можность обучаться и получать необходимые консульта­ции.
По сложившейся в России практике термин "франчай­зинг" используется преимущественно для обозначения оп­ределенной системы организации рыночных отношений в целом, а термин "франшиза" — для определения договор­ных отношений (договора) между конкретными партнерами при реализации этой системы отношений на практике.Таким образом, термин "франчайзинг" в Р. исполь­зуется в смысле содержания понятия "коммерческая кон­цессия", т.е. системы отношений по организации промыш­ленного использования в предпринимательской деятельно­сти объектов исключительного права в целом; термин "фран­шиза" используется в смысле содержания понятия "дого­вор коммерческой концессии", т. е. контракта, по которому одно лицо (правообладатель), имеющее отработанную на практике систему ведения определенной промышленной (коммерческой) деятельности, предоставляет другому лицу (правополучателю) право на использование этой системы объекта исключительного права) за определенное вознаг­раждение и на определенных договором условиях. Соответ­ственно лицо, которое предоставляет франшизу, имену­ется "франчайзер" (правообладатель), а лицо, которое по­лучает франшизу, — "франчайзи" (пользователь).
бизнеса. В частности, он интенсивно развивается в следую­щих отраслях промышленности и сферы услуг:
автомобильная промышленность и услуги автосервиса;
помощь в организации и ведении бизнеса (бухгалте­рия, делопроизводство, реклама);
строительство, услуги, связанные с ремонтом и обслуживанием домов;
услуги, связанные с образованием;
отдых и развлечения;
общественное питание (рестораны быстрого обслу­живания, рестораны, закусочные);
медицинские и косметические услуги;
услуги в сфере домашнего хозяйства;
розничная торговля.
Существуют три основных вида франчайзинга: товар­ный, деловой, производственный.
Товарный франчайзинг используется в сфере торгов­ли. Он может применяться и к товарам, изготовителем ко­торых является сам франчайзер, и к товарам, изготовлен­ным другими фирмами и продаваемым под торговой маркой франчайзера. Главное, что отличает товарный франчайзинг от обычной оптовой торговли, — привязанность франчайзи к товарному знаку и торговой марке франчайзера. Наибо­лее часто товарный франчайзинг применяется для сбыта товаров, имеющих значимую торговую марку или требую­щих специфических торговых услуг до и после продажи. Соглашение о торговом франчайзинге отли­чается от дилерских договоров подробным изложением тре­бований к технологии торговли и условий использования торгового знака. Большое место в них занимают условия о предоставлении франчайзером деловых услуг: реклама, обу­чение, консультации.
отличается от торгового тем, что основным предметом франшизного соглашения явля­ется передача технологии (ноу-хау) и лицензии на ее ис­пользование. Франчайзер в этом случае поставляет фран­чайзи товары или услуги для их реализации клиентам.
Следует отметить, что разграничение между товарным и деловым франчайзингом нередко оказывается условным, и в некоторых франчайзинговых системах можно найти эле­менты и того, и другого видов.
За последние десятилетия весьма популярной стала корпоративная форма контрактных соглашений, так назы­ваемый производственный франчайзинг. Небольшая фир­ма здесь не просто выступает под торговой маркой фран­чайзера и реализует его продукцию и услуги, но и включа­ется в полный цикл хозяйственной деятельности крупной корпорации, выполняя равные с ней требования техноло­гического процесса, качества, обучения персонала, выпол­нения плана продаж, оперативной отчетности. Эта форма предусматривает тесный контакт франчайзера и франчай­зи, детальную регламентацию деятельности и высокую сте­пень ответственности небольшой фирмы — франчайзи. Та­кая форма франчайзинга характерна для предприятий об­щественного питания, проката и бытового обслуживания, Деловых и профессиональных услуг бизнесу и населению.
По франчайзинговому договору базовая фирма дает франчайзи право представлять себя на определенной территории и исключительное право продавать свои товары и услуги. Взамен франчайзи вносит определенную фиксированную плату или долю от суммы продаж.Характерные черты франчайзинга:
Право собственности на товарную марку, фирменную услугу, идею, технологический процесс, патент, ноу-хау и т.д. остается у франчайзера.
Франчайзер продает франчайзи лицензии дающие право на использование вышеперечисленных элементов хоз. деятельности. Франчайзер контролирует деятельность франчайзи, а также оказывает квалифицированную помощь в обучении персонала, подборе помещений, проведении маркетинговых исследований.
ВОПРОС 24.
Структура коммерческих служб предприятия
К ком. службам предприятия относятся:Служба сбытаМаркетингаМатериально – техническая службаФормирование организационной структуры ком. служб предприятия включает в себя два аспекта:Определение места в структуре управления предприятием;Распределение функций между отдельными группами и работниками.На построение организационной структуры оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по направлениям:Технические факторы, к-е определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, а так же назначение и количество выпускаемой продукции и потребляемых материально – технических ресурсов;Экономические факторы:Уровень спроса на выпускаемую продукцию;Объем производства;Формы расчетов за поставленную продукцию;Закупаемые материально – технические ресурсы;Доля мелких поставок;Доля нетранзитных партий отгрузки;Доля поставок на экспорт.Факторы организации производства:Тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, крупносерийное, массовое);Уровень специализации;Территориальное размещение производства и складов.Многообразие факторов, воздействующих на построение ком. служб предприятия приводит к весьма значительному кол-ву различных разновидностей, схем, организационных структур, служб сбыта и материально – технического обеспечения. На многих пром. предприятиях существует разделение сбытовых функций между различными отделами. Для предприятий с неширокой номенклатурой, большим или средним объемом выпускаемой продукции, характерна след структура службы сбыта:Для крупных предприятий с многономенклатурным производством и значительных объемом выпуска продукции, имеет место дифференциация функций по сбыту продукции и номенклатуре, поэтому в структуре отдела могут быть:бюро заказов и планирования;диспетчерское бюро; тароупаковочный цех или участок;цех экспедиции и отгрузки готовой продукции;участок консервации и упаковки;группа (бюро) экспорта продукции;ряд товарных бюро, специализирующихся на номенклатуре выпускаемой продукции.Ряд пром. предприятий организовывает в своей структуре самостоятельные отделы маркетинга, к-е не завершили своего становления. В странах с развитой рыночной экономикой организационная структура службы маркетинга может иметь одно из след. направлений:по функциям;по товарам;по рынкам и покупателям;по регионам;по функциям и товарам;по функциям и рынкам;по функциям и регионам.Однако, чаще всего организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам. по функциямп Сервис покупателей
о товарам
Н —Товара Г
а пром. предприятиях в Р. существуют разные схемы организационного построения отделом материально — технического обеспечения, из которых выделяются две наиболее типичные. Отличительной особенностью первой схемы является функциональная специализация подразделений, входящих в отдел МТО. Для этой схемы характерно выделение функций планирования потребностей, оперативно- заготовительные работы, складирование. Отдельная группа изучает рынок сырья и материалов, осуществляет покупку сырья, передают матер. ресурсы в цехи. Деятельность всех групп координирует начальник отдела.
Для второй схемы характерно то, что в отделах снабжения созданы товарные группы, выполняющие все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры товаров.
Организация закупок МТ ресурсов оказывает влияние на деятельность предприятия чз качество производимой продукции, производительность труда, себестоимость чз прибыль.ВОПРОС 25.Определение и содержание бизнес-планированияСодержание бизнес плана:Цель и краткий обзор БП:Цель бизнес плана;Потребности (общие) в финансах, их природа и для каких целей они необходимы;
Краткое описание бизнеса и его целевого рыночного сегмента;Что должно вызвать доверие к бизнесу со стороны инвесторов.Фирма и отрасль в которой она занята:осн. направления и цели деятельности фирмы;история развития фирмы;прошлые успехи фирмы;характеристика отрасли предпринимательства, в кот. действует фирма.Описание отрасли в которой действует фирма:способ применения продукции;отличительные качества или уникальность;состав и ингридиенты;лицензия и наличие права;особые свойства эксплуатации и меры предосторожности.Описание рынка:
описание целевых потребителейанализ конкурентной среды (оценка сильных и слабых сторон)характеристика сегментов рынка
ёмкость рынка, динамика его развитияоценочная доля данной фирмы на рынкеособые хар-ки рынка Маркетинг: ценовая политика фирмы торговая политика фирмымеры по обеспечению конкурентоспособности продукцииреклама и продвижение товара на рынокпрограмма по стимулированию сбытаанализ мотивации потребителейОписание производства:описание оборудованияобъёмы производства продукции/ оказания услуг расположение и расстановка производ. Мощностей описание поставщиков сырьяприрода производ. процессовтехническое состояние произв. оборудованияМенеджмент:организационная структура управления на фирмеорганизация ОТ на фирме
орг-ция мотивации труда
обучение и переподготовка кадров
описание консалтинговой и аудиторской сферы
планирование количественного и качественного состава персонала
Потребность в финансировании:
необходимые финансовые фонды и время их получения
предлагаемые варианты финансовых сделок
расчёт ожидаемого уровня рентабельности
планируемые пути выхода на инвесторов
Основные пункты финансового плана и степень риска:
объём продаж
прибыль
оборот капитала
издержки и другие основные показатели деятельности
комментарии к финансовому плану
оценка риска и меры по его минимизации
Подробный финансовый план (на 2-3 года с поквартальной разбивкой):
план прибылей и убытков
анализ вкладов и рентабельности
анализ финансовой устойчивости
анализ состояния наличностей
балансовый отчёт
Приложения:
технические данные по продукции, патенты, лицензии, сертификаты и т.д.
анкетные данные руководящего состава
результаты анкетирования
организационная система управления (схема)
бухгалтерский баланс
ВОПРОС 26.
Современные концепции управления маркетингом
Маркетинг – совокупность видов человеческой деятельности направленная на выявление, формирование и удовлетворение потребительских нужд.Концепция – правила или система по которой работает тот или иной процесс.
Концепция совершенствования товара – товар должен быть наивысшего качества, наулучшим по эксплуатационным характеристикам.
Концепция совершенствования производства – производство качественного товара возможно при наличии качественной технологии, сырья и рабочей силы.
Концепция стимулирования сбыта и рекламы — товар будет продаваться в достаточном количестве если будут приняты усилия в области рекламы, сбыта и его стимулирования.
Концепция маркетинга – предварительное исследование рынка и выпуск желаемого товара.
Основной принцип маркетинга – производить нужно то, что продается, а не продавать то, что производиться.
Концепция социально-этического маркетинга – получение максимальной прибыли, удовлетворение потребителей, забота о повышении благосостояния общества.
ВОПРОС 27.
Микросреда функционирования фирмы. Участники микросреды
Микросреда – совокупность субъектов и сил с которыми фирма находится в непосредственном контакте.Участники микросреды:
Внутренняя микросреда – структура фирмы и система взаимоотношений между ее подразделениями.
Поставщики – физические и юридические лица обеспечивающие фирму необходимыми ресурсами.
Клиентура – пять клиентурных рынков:
рынок покупателей;
рынок производителей;
рынок посредников;
рынок гос. учреждений;
международный рынок.
Конкуренты – реальные или потенциальные соперники в бизнесе.
Маркетинговые посредники:
торговые посредники;
фирмы обеспечивающие товародвижение – транспорт, аренда;
маркетинговые агентства.
государственные органы — органы управления, налоговая полиция, силовые структуры, пожарные, санэпидемстанция и т.д.
финансовые круги – инвесторы, банки, инвестиционные фонды, страховые компании;
средства массовой информации;
гражданские группы – совокупность лиц, которая оказывает воздействие на фирму через общественное мнение.
широкая публика – совокупность потенциальных потребителей фирмы для которых необходимо создать благоприятное общественное мнение;
внутренние контактные аудитории – система личных взаимоотношений внутри фирмы.
ВОПРОС 28.
Макросреда функционирования фирмы. Характеристика факторов макросреды.
Макросреда – представлена силами социального плана которые оказывают воздействие на микросреду.Факторы макросреды не подлежат контролю со стороны фирмы. Фирма может только отслеживать их и реагировать на изменения.
Политический фактор
Экономический фактор
Научно-технический фактор
Природный фактор
Культурный фактор
Демографический фактор – наиболее трудно поддается контролю.
Тенденции демографической среды:
мировой демографический взрыв;
снижение рождаемости в развитых странах;
тенденция старения населения;
перемены в структуре и составе семьи;
повышение интеллектуального уровня населения;
миграция населения.
ВОПРОС 29.
Состояния спроса. Задачи маркетинга, соответствующие различным состояниям спроса
В практике маркетинга рассматривается 8 состояний спроса:1 Отрицательный спрос – большая часть рынка недолюбливает товар, даже согласна на издержки лишь бы избежать его приобретение (спрос на трудовую силу на лиц из тюрьмы и т.д.)Задача фирмы – проанализировать причины негативного отношения рынка и изменить его путем переделки товара или предания ему новых функций.2. Отсутствующий спрос – потребители не заинтересованы в товаре или безразличны к нему.Задача фирмы – найти способы увязки присущих товару выгод с интересами потребителя.3. Скрытый спрос (латентный спрос) – спрос на товары которых нет в данное время в данном месте.Задача фирмы – проанализировать величину скрытого рынка и если рынок достаточно велик предложить необходимые товары или услуги.4. Нерегулярный спрос – колебания спроса на сезонной, ежедневной и ежечасной основе.Задача фирмы – сгладить колебания спроса при помощи гибких цен и приемов побуждения.5. Падающий спрос – резкое или постепенное снижение объемов продаж.Задача фирмы – проанализировать причины изменения конъюнктуры рынка и решить можно ли увеличить объем продаж путем снижения цен, усиления рекламы, улучшения сервиса, либо путем отыскания новых целевых рынков.6.Полноценный спрос – возникает тогда, когда фирма в принципе удовлетворена своим торговым оборотом.Задача фирмы – поддержка существующего уровня. Анализ возможности расширения.
Чрезмерный спрос — спрос на продукцию на столько велик, что фирма не справляется с его удовлетворением. Это приводит к ухудшению качества, сервиса и т.д.
Задача фирмы – демаркетинг – совокупность мер по временному снижению спроса.Существует 2 вида демаркетинга:
общий демаркетинг — повышение цены, снижение уровня сервиса, снижение рекламных усилий на всех участках деятельности фирмы.
выборочный демаркетинг – снижение уровня спроса на тех участках, которые наименее доходны.
Нерациональный спрос – спрос на товары которые вредны для здоровья человека.
Борьба с нерациональным спросом –это задача демаркетинга.Задача – мегамаркетинг.Задача мегамаркетинга – убедить любителей данной продукции отказаться от покупки при помощи следующих методов:
повышение цены;
антиреклама;
запрещение рекламы некоторых видов продукции;
распространение устрашающих сведений;
ограничение доступности по возрасту, времени и количеству.
ВОПРОС 30.
Планирование маркетинга на предприятии.
Разделы плана маркетинга:
Приамбула или сводка контрольных показателей. В ней указываются результаты деятельности фирмы за ряд лет, анализ основных показателей, цель разработки плана маркетинга.
Оценка текущей маркетинговой ситуации – анализ целевого рынка, оценка внутренних и внешних факторов, перечисление конкурентов, указываются каналы распределения продукции, описывается товар или предлагаемая услуга.
Опасности и возможности: цель — заставить руководство предвидеть важные события, которые могут сказаться на деятельности фирмы.
Опасность – осложнения возникающие в связи с неблагоприятной тенденцией, которые при отсутствии маркетинговых усилий могут привести к подрыву живучести товара или его гибели.Возможность – привлекательные направления маркетинговых усилий на которых фирма может добиться конкурентного преимущества.
Задачи и проблемы – установив опасности и возможности управляющий ставит задачи и обозначает круг проблем которые могут возникнуть при решении этих задач.
Стратегия маркетинга – логическое построение руководствуясь которым фирма рассчитывает решить свои маркетинговые задачи и включает в себя стратегию по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.
Стратегия по целевым рынкам – сегментация рынка в результате которой происходит выявление тех участков на которых фирма концентрирует свои усилия.Комплекс маркетинга – концепция самого товара, новый товар, организация продажи, продвижение товара на рынок, стимулирование сбыта и реклама, ценовая политика.Уровень затрат на маркетинг – устанавливаются размеры бюджета необходимого для претворения в жизнь изложенных стратегий.
Программа действий — претворения в жизнь программных действий дающих ответы на следующие вопросы:
Что будет сделано?
Когда это будет сделано ?
Кто это будет делать?
Сколько это будет стоить?
Бюджет – состоит из двух частей:
поступления – фиксированный прогноз относительного числа проданных единиц товара;
расходы – указываются издержки на пррооизводство товародвижения и маркетинг.
Контроль – излагается порядок контроля за ходом выполнгения намеченных действий.
ВОПРОС 31.
Сущность и этапы стратегического маркетинга.
Стратегическое планирование – это управленческий процесс создания и поддержания соответствия между целями фирмы и её возможностями в сфере маркетинга.
Этапы СП:
определение общей программы фирмы, т.е. ставится глобальная конечная цель
опред-ся задачи и цели фирмы (программа фирмы [пункт I] разбивается на ряд вспомогательных целей и задач, к-е необходимо решить для достижения главной цели – управление методом решения задач)
анализ хоз. портфеля – происходит оценка сильных и слабых сторон фирмы, оцениваются рентабельные и нерентабельные участки деятельности фирмы
анализ роста – на данном этапе определяются стратегии роста фирмы:

Глубокое внедрение на рынок – увеличение сбыта продукции за счёт приёмов агрессивного маркетинга.
Агрессивный маркетинг – стимулирование сбыта с помощью премий, подарков, скидок, установления демпинговых цен.
Расширение границ рынка – увеличение сбыта за счёт внедрения существующих товаров на новые рынки.
Совершенствование товара – увеличение сбыта за счёт внедрения на существующие рынки новых или усовершенствованных товаров.
Интеграционный рост
Регрессивная интеграция – попытка фирмы заполучить в свою собственность или поставить под более жёсткий контроль своих поставщиков.
Прогрессивная интеграция – попытка фирмы установить более жёсткий контроль или получить в собственность систему распределения.
Горизонтальная интеграция – попытка фирмы заполучить в свою собственность или поставить под более жёсткий контроль своих конкурентов.
Диверсификационный рост
Концентрическая диверсификация – пополнение своего ассортимента такой продукцией, которая по техническим и маркетинговым параметрам похожа на существующие товары фирмы.
Горизонтальная диверсификация – пополнение ассортимента такими товарами, которые технически не связаны с существующими, но способны вызвать интерес у существующих потребителей.
Конгломератная диверсификация – пополнение ассортимента товарами или услугами, которые не имеют никакого отношения к данной фирме.
ВОПРОС 32.
Контроль маркетинговой деятельности. Сущность ревизии маркетинга.
ВОПРОС 33.
Сущность и принципы сегментации рынка.
Целевой маркетинг – продавец производит разделение рынка, выбирает один или несколько сегментов и для каждого разрабатывает отдельное предложение.Сегментация рынка – деление рынка на части по определенному признаку.Существует 3 классических принципа сегментации рынка:Географический принцип – деление рынка на географические зоны по климатическим условиям, по особенностям рельефа по численности населения и т.д.Демографический принцип – деление рынка по полу, возрасту, уровню доходов, социальному статусу, семейному положению, национальности и т.д.Психологический принцип – деление потребителей в зависимости поведения и реакции на товар.Факторы психологического принципа:1). Повод для покупки2). Искомые выгоды.3). Статус пользователя:постоянные пользователи;пользователь — новичок;бывшие пользователи;потенциальныепользователи.Степень приверженности – насколько потребители привержены к фирме:безоговорочные приверженцы;терпимаяприверженность;изменники;странники.Степень готовности к приобретениютовара:осведомленность;информированность;благорасположение;предпочтение;готовность к совершению покупки;совершение покупки.Реакция на товар:восторженная реакция;
положительная;безразличная;отрицательная;враждебная реакция.ВОПРОС 34.Характеристика стратегий охвата рынка по количеству и качеству.Существует 3 стратегии охвата рынка по количеству:Недеференцированный маркетинг – фирма не учитывает различия в сегментах и разрабатывает такой товар который покажется привлекательным наибольшему количеству клиентов. Для товаров повседневного спроса.
Деференцированный маркетинг – фирма учитывает различия в сегментах и для каждого разрабатывает отдельное предложение.Концентрированный маркетинг – фирма концентрирует свои усилия на узком сегменте рынка или на большей доле субрынка.Охват рынка по качеству – привлекательность с точки зрения получения максимальной прибыли.
ВОПРОС 35.Позиционирование товара и фирмы на рынке.Позиционирование – обеспечения товарам конкурентоспособного положения на рынке и в сознании потребителей.
Существует два способа позиционирования:
Фирма размещает свой товар рядом с товаром конкурента и вступает в борьбу за долю рынка. Успех данного способа возможен при следующих условиях:товар более привлекательный по цене и качеству;выше уровень сервиса;больше ресурсов, чем у конкурентов;эффективнее рекламные воздействия;более эффективные хозяйственные связи;рынок достаточно велик, что бы вместить двух и более конкурентов.Фирма размещает принципиально новый товар которого нет на рынке. Успех возможен при следующих условиях:достаточное количество потребителей;технические и экономические возможности такого производства.ВОПРОС 36.
Разработка товара на предприятии.
ВОПРОС 37.Фирменный стиль и его разработка.фирменный стиль – совокупность цветовых, графических, словесных и т.д. постоянных элементов обеспечивающих зрительное и смысловое единство товаров и услуг фирмы, а также всей исходящей от нее информации.Преимущества фирменного стиля :
помогает потребителям ориентироваться в потоке коммерческой информации, быстро и безошибочно находить товар или услугу;помогает с наименьшими затратами выводить на рынок новый товар;повышает эффективность рекламы;положительно влияет на эстетический уровень и визуальную среду фирмы;повышает корпоративность организации.Основные элементы фирменного стиля:1. Товарный знаксловесный – может быть зарегистрированный как в стандартном написании, так и в оригинальном графическом исполнении;изобразительный – оригинальный рисунок или эмблема фирмы;звуковой – используется для регистрации позывных теле-радиокомпаний;объемный – знак зарегистрированный в трехмерном изображении;комбинированный – при заявке на регистрацию подается чаще всего.Фирменный лозунг – постоянно повторяющийся оригинальный девиз.Фирменный блок – совокупность постоянно повторяющихся нескольких элементов фирменного стиля, включает в себя полное название фирмы, товарный знак (марочный знак), почтовые и банковские реквизиты.
Фирменный цвет – предназначен для оказания эмоционально-психологического воздействия на потребителя.Если товарный знак заявлен в цветном исполнении, то только в этом цвете он будет защищен. При регистрации в черно-белом варианте товарный знак имеет защиту при воспроизведении в любом цвете.Фирменный комплект шрифтов – предназначен для подчеркивания особенности деятельности фирмы.Фирменные константы – элементы фирменного стиля, которые характеризуются постоянством и обязательностью исполнения (интерьер закусочных MacDonalds).Разработка фирменного стиля.Поиск проектировщика.Разработка технического задания для проектировщика, в котором указывается полное наименование фирмы, ФИО и должность тех сотрудников которым необходимы визитные карточки, почтовые и банковские реквизиты, основные направления и особенности деятельности фирмы.Разработка программы фирменного стиля – разработка товарного знака, разработка печати организации, разработка носителей товарного знака, рекламный щит, реклама в местной прессе, бланк письма, визитная карточка.Определяются сроки исполнения заказа.Определяется порядок и сумма оплаты работы проектировщика.Определяются обязанности и ответственностьсторон.ВОПРОС38.Жизненный цикл продукта.Продукты и услуги живут определенное время: их вытесняет технический прогресс, они надоедают покупателям, обновляются самими производителями в результате появления новых потребностей, которые они не в состоянии удовлетворить.
Выделяют 5 стадий жизненного цикла продукта:Стадия разработки товаров – формируется идея создания нового товара. Это дорогостоящая стадия для предприятий, которое вкладывает деньги, не будущим уверенным, что данный продукт найдет свой рынок.
Стадия внедрения товара на рынке – это решающий момент в жизни продукта, в этот момент становится ясно провалится ли товар или он будет иметь успех. Прибыль еще не велика, так как значительные средства идут на амортизацию исследований, выпуск товара на рынок (реклама, сбыт).
Стадия роста и развития – товар находит свой рынок, начинает расти и развиваться. Он начинает приносить прибыль и быстро покрывает все необходимые издержки и становится источником прибыли, хотя рекламная поддержка и поддержка продвижения на рынке требуют затрат.
Стадия зрелости – продукт имеет свой рынок, он пользуется популярностью и дает регулярный доход. Предприятие вкладывает деньги только в «рекламную поддержку» и «поддержку известности».
Стадия насыщения и спада – сначала объем продаж не изменяется, затем резко или постепенно сокращается. Причины сокращения объема продаж: техническое устаревание, надоедает потребителям, исчезает потребность которую товар призван был удовлетворять.
Предотвращение 5 стадии:
придание существующему товару новых функций или приспособление к новым сигментам потребителей.
с рынка полностью изымается товар по которому наблюдается спад и заменяется новым, способным принести большую прибыль.
ВОПРОС 39.
Сущность, методы, этапы и задачи ценообразования в маркетинге.
Этапы ценообразования:
Определение целей ценообразования:
максимизация текущей прибыли
обеспечение выживаемости
завоевание лидерства на рынке по количеству (max низкая цена)
завоевание лидерства на рынке по качеству товара
Определение спроса (определение спроса, а также ценовых и неценовых факторов, влияющих на него)
Оценка собственных издержек (производится анализ постоянных издержек [арендная плата, аморт. отчисления], переменных издержек, зависящих от объёмов производства и совокупных издержек.
Анализ цен конкурентов (анализ динамики цен, сложившихся в отрасли)
Выбор метода ценообразования
Установление окончательной цены
Методы ценообразования:
издержки + прибыль (начисление наценки на себестоимость продукции; при этом слабо учитываются цены конкурентов и уровень спроса).
ВОПРОС 40.
Установление цен на новый товар и товар-имитатор.
Существует две стратегии установления цен на новый товар:
стратегия «снятия сливок»
Фирма устанавливает максимально возможную (высокую) цену, рассчитанную лишь на опред-й сегмент рынка; после спада основной волны сбыта фирма снижает цену, чтобы привлечь новых клиентов – и так по нисходящей. (пример: Polaroid)
стратегия прочного внедрения на рынок
Фирма устанавливает минимально возможную цену, чтобы за счёт большего объёма продаж завоевать основную долю рынка.Матрица стратегии установления цен на товар-имитатор (В. Хилл, амер. менеджер)
Стратегия премиальных наценок
Стратегия глубокого проникновения на рынок
Стратегия низкой ценностной значимости
Стратегия завышенной цены
Стратегия среднего уровня
Стратегия доброкачественности
Стратегия ограбления
Стратегия показного блеска
Стратегия недоброкачественности
ВОПРОС 41.
Характеристика каналов продвижения продукции от изготовителя до потребителя.
Выбор путей сбыта принадлежит к стратегическим решениям предприятия. Выбирая каналы сбыта, предприниматель решает, какие слои потребителей, через какие промежуточные ступени он будет снабжать. На большинство товаров существует много альтернативных каналов сбыта. На выбор влияет наряду с затратами и выручкой имидж товара и фирмы.Их смена, как правило, невозможна в короткие сроки и требует значительных финансовых затрат. Изменения рискованны и потому, что предпочтения потребителей часто связаны с конкретными посредниками. Большинство сбытовых каналов (например высококвалифицированные специализированные магазины) имеют, как следствие, определенную, хорошо поставленную рекламную и ценовую политику и значительно влияют на сервис.У производителя имеется широкий выбор средств для доведения своего товара до конечного потребителя; одни средства конкурируют между собой, другие заменяют или дополняют друг друга. На рис. 13 показаны основные альтернативные способы (каналы) распределения, которыми может воспользоваться производитель.Производитель может выбрать один из 5-ти уровней каналов распределения (табл. 7).Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.Каналы товародвижения характеризуются длиной и шириной. Длина канала определяется числом независимых посредников (или уровней распределения), последовательно осуществляющих продвижение товаров.Ширина каналов товародвижения характеризуется числом независимых участников на каждом уровне. Фирма может придерживаться различных возможных подходов к решению вопроса о числе посредников.При интенсивном распределении она стремится обеспечить наличие запасов своих товаров у возможно большего числа торговых предприятий. Такой подход обеспечивает максимально широкое распространение товара и удобен для покупателей.

Распределение на правах исключительности (эксклюзивное) означает намеренное резкое ограничение числа посредников на каждом уровне канала и их исключительные права на продажу товаров фирмы. такая система предполагает условие исключительного дилерства, при котором посредник не имеет права торговать продукцией других фирм. Этот подход позволяет создать престижный образ товара и производить на него более высокие наценки. Он обеспечивает жесткий контроль над каналами сбыта.Избирательное (селективное) распределение и сбыт – это нечто среднее между указанными ранее подходами.Фирма-производитель использует среднее число оптовых и розничных посредников, что дает ей возможность сочетать престижный образ товара с оптимальным объемом продаж и обеспечивать контроль над движением товаров.Основная функция распределения состоит в том, чтобы доставить товар в такое место и такое время, которые больше всего устраивают потребителя; привлечь к товару его внимание.Прежде чем отдать предпочтение какой-либо конкретной системе распределения, фирма должна учесть кроме этого основного критерия еще и другие важные факторы, которые подразделяются на четыре группы и относятся к самой фирме; товару; рынку сбыта; сравнительной эффективности торговых каналов.При этом ни один из этих факторов нельзя рассматривать обособленно друг от друга, поскольку все они в значительной степени взаимосвязаны.Характеристики предприятия (компании) включают: общую задачу и стратегию; организационную структуру и финансовое положение; масштабы производства и конкурентоспособность продукции; устойчивость его положения в системе.К характеристикам товара относят: вид товара (потребитель­ские, промышленные); в какой степени нуждается в техническом обслуживании; условия продажи; необходимость контроля над качеством; среднюю цену товарной единицы; сезонность производства или спроса.При характеристике рынка учитываются: емкость рынка; потенциальный объем продаж; местонахождение и плотность распределения потребителей; закономерность покупательского поведения.К характеристикам самих каналов сбыта относят:а) сравнительное количество и качество услуг, которые обеспечиваются различными каналами сбыта с учетом их сравнительной стоимости;б) степень охвата торговой сети и значение этого показателя для производителя;в) индивидуальную и коллективную способность различных посредников заключать сделки на максимально выгодных условиях;г) способы, при помощи которых посредники могут наиболее эффективно и экономично обслуживать производителя.
ВОПРОС 42.
Роль оптовой и розничной торговли в товародвижении.

Оцените статью
Добавить комментарий